出轨的妻子 肉捧好大好长好硬好爽
保健品销售员揭露业内秘密 一套流程下来基本都会中套
保健品销售员揭露业内秘密 一套流程下来基本都会中套
“我辞职了，因为我不愿意再骗那些善良的老年人。”日前，省会一家保健品销售公司的优秀销售员小张辞职了。他致电本报揭露其所在的保健品公司销售的重重套路，讲述如何一步一步套走老人的钱。尤其让他不能容忍的是，他所在的保健品公司除了卖给老年人昂贵的保健品，还开始鼓动老年人在公司“存钱”，只要存款就许给高额的利息，“我觉得这钱很可能血本无归，骗老人的事我不能再干了。”小张说。
保健品销售员揭露业内秘密 一套流程下来基本都会中套
针对保销品销售“套路”，相关专家一一给出“破解”之道，提醒老年人谨慎购买保健品，尤其要警惕披着保健品销售外衣的“非法吸存”。“其实保健品销售的那些套路我们都很熟了，从聚人、留人到卖货、家访，一步一步进行下去，效果很显著。”小张虽然只有25岁，但已有两年的保健品销售经验，他是公司的优秀销售顾问。根据小张的介绍，保健品销售的第一步是聚人，怎么聚人？当然是发传单免费送礼。
他所在公司销售的主要是一些调节血压、血脂的普通保健品，成本不高，售价却很贵，利润非常高。公司惯用的招是“保健品空盒换鸡蛋”。在小区周边发传单，凡持传单前来听讲座的，可凭三个保健品空盒换2斤鸡蛋。“这一招主要是为了锁定经常吃保健品的老年人，这样的老年人有保健意识，家庭条件也比较好，是我们的重点发展客户。”小张说。旁白：利用一些老年人爱贪便宜的心理，引人上钩。
保健品销售员揭露业内秘密 一套流程下来基本都会中套
等到一批老年人拿着传单和保健品空盒来领鸡蛋时，“专家”就该上场了。“专家”是公司请的，负责讲健康养生的知识，当然重点还是讲保健品的成分与效果，引起老老年人的兴趣；然后，“医生”上场，为听讲座的老年人免费体检、看病，所谓的“医生”只是穿个白大褂，说自己是某某医学院毕业的。但是小张知道，这些“医生”没有一个是医学院毕业的，现场“把脉”只是做做样子，重要的是交流，比如老年人的身体状况如何，“医生”在“把脉”时都会自己说出来，根本不需要靠脉象来判断，在交流中，“医生”会推荐老年人购买几个疗程的保健品吃吃试试，很肯定地表示：“肯定有效果，吃了就知道了。”在“专家”和“医生”的双重游说中，一些老年人就会心动，购买产品。
“销售产品时再给点优惠，比如买一个疗程赠半个疗程，买两个疗程赠一个疗程，再赠点生活用品。这种方式挺管用的，为了多要赠品，老年人会加大购买量，一般情况下都是一次买几千块钱的产品。”小张说。根据他的统计，他所在公司每组织一次健康讲座，来20多人，当场至少能成交四五个客户，一次收入数万元，其他客户再后期培养。旁白：利用老年人迷信权威的心理和对健康的迫切追求，推销保健品；利用老年人爱贪便宜享受优惠的心理，加大保建品销售量。一次购买几千元保健品的老年人肯定没带那么多钱，接下来上场的就是像小张这样的“销售员”了，陪老人回家取钱，或者回家取卡，再陪着一起去银行取钱，总之，一路服务到底，直到钱款到账。
那没有买保健品的老年人呢？别急，白送的鸡蛋也有用，一定要替老人把鸡蛋送回家。借此机会，了解老年人的家庭状况，比如是独居还是和儿女同住，家庭财务状况好不好等，确定为重点客户后，就得经常“亲情回访”，买点水果看望一下，陪老人聊聊天，只要老人高兴了，买点保健品不算啥。旁白：天下没有免费的午餐，为了2斤免费的鸡蛋，自己打开家门请进陌生人，是赚了还是亏了呢？该保健品销售还有一个常用的“套路”是免费旅游。小张所在的公司每年都会组织老客户去安徽“免费旅游”1-2次，一路上的交通、食、宿公司全包，名义是回馈老客户。但是内部人都知道，这趟“免费旅游”实际上是一个“洗脑”的过程，陪同人员一路上会给大家讲健康的重要性，进一步渗透保健品的效果。
“大招”是参观保健品的生产车间，让老年人亲眼看到保健品的生产线，看到“真材实料”，增强对保健品的信心。参观完生产线，现场就会推出一次大规模的“回馈老客户”活动，很多老年人会批量订货，一次买上一两万元的产品。“公司每次组织免费旅游都会去四五十人，每次都能卖出十几万元的货，抵去旅游成本，还是很赚钱的。”小张说。旁白：家有老人须谨记，免费旅游不要去。原标题:销售员揭秘保健品销售”套路”:不愿再骗老年人我是这么骗老人买保健品的？销售员亲述，耐心看完，套路很深！一个男人大力推开门，将保健品狠狠地甩在桌上。“你要再敢来我家一次，我拆了你！”说这句话时，男人正指着我鼻子。我认识他，是旁边小区一位退休大爷的儿子，那套保健品价值8000多元。
“养生馆”同事见多了这种场景，并没有和男人过多肢体冲突，频频道歉送他出了门。这件事也不会对“养生馆”有影响，这天还有“养生专家”来讲座，有一批老人来领鸡蛋，还有很多事情等着我准备。2015年1月，一家来自浙江温州的“生物科技”公司在我就读的中医药大学校招，招聘面试官并没有告诉的是，这是保健品销售。与公司签约后，我和同伴们被温州总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。这段培训“类似洗脑”，每天早上5点起床晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。培训过程中，负责人不断强化一个概念——公司卖的保健品只是个媒介，我们要给老人“带来健康和陪伴”。不断有公司“老人”讲述自己的经历，描述团队氛围好、上升空间大等一系列的前景。
他们不过二十七八岁，工作不过四五年。一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标，“我一个女孩子都能做到！你们男生凭什么不能？”这句话如激将法一般激起了我们的斗志，也让我对未来充满了期待。培训过后，我又被送到义乌一家已经开了6年以上的“养生馆”去学习。在那里，有购买保健品长达5年以上的老人，有每年会购买数万元金额的老人。老人们甚至会非常仔细地给其他正在犹豫的老人分析，保健品到底有哪些好处。那些长期购买保健品的老人内心很可能并不认可保健品，但他们需要自我认同和自我辩解，当别人问起他保健品好不好的时候，为了维护面子，老人一定会说好。没有老人愿意承认自己傻，“如果说不好，这不是打自己的脸么？”
我被公司洗了一遍脑，再被这些老人洗了一遍脑，对保健品的神奇疗效几乎深信不疑。发传单、拉人进店、团购、送礼品、老“顾客”教育新“顾客”、重点发展的顾客类型……小K的会议记录上都有流程。2015年春节后，我和几位同事被派到浙江嘉兴“拓荒”，要建立起一家新的“养生馆”。“养生馆”挑在了一个老小区，这里老年人多，全是目标客户。我们每天早上吆喝着拉老人来店中测血压，用很和善的语气和老人谈，老人是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”，有一套理论和知识体系，这些是必须背会的。我们一般不叫他们爷爷奶奶，是叫叔叔阿姨。因为这样显得他们更年轻；保健品不能说保健品，会说“保健食品”，加上这个“食”字后，老人容易会对此放下戒备心……
聊天还是为了“筛选客户”。一盒保健品数千元甚至高达数万元，老人有没有钱，有多少钱，是不是自己管钱，都直接关系到他们能不能买得起保健品，买得起哪个价位段的保健品。为了研究顾客，我们每天晚上6点闭馆就会召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一个老人，专门针对他们的性格、家庭以及收入状况进行分析，并且制定第二天的计划。计划内容包括确定和老人下一步的聊天话题，有时候会细致到，见面第一句话和老人说什么，老人作出不同情况的回应后，又该如何应答。“养生馆”时常组织“养生会议”，用鸡蛋、大米以及“生态养生杯”、“印度养生袜”这些生活用品吸引老人参加。
“生态养生杯”是总部找厂商定制的，他们在给老人宣传时，只需要让老人觉得“这个杯子非常好，来了就免费给你”。“养生专家”善于调动现场气氛，制造病痛的恐慌，老人很有代入感。“养生专家”推销一款名为“纳豆”的保健品时说，这是中科院院士的研究结果，通过复杂的工艺流程提取了黄豆核心的粘稠物质，能够高效治疗心脑血管疾病，最后，以退为进地说，“如果有条件，可以尝试着吃一点。”不直接劝老人买。这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法，不可能治愈心脑血管疾病，也不是什么中科院院士的研究结果。“养生专家”结束授课，我们会配合主持人在场下鼓掌、喝彩，让整个会场“热血沸腾”。很多老人不信，但是因为拿了鸡蛋、大米、肥皂，往往不会公开质疑我们。
为了卖出产品，我们会制造“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象，守在关系好的老人身边，不管想不想要，都会“抢来”所谓的优惠单，放在老人面前，劝签字。软磨硬泡下，老人很多时候会选择签字。签字不代表购买，为避免反悔，销售员还会在一小时内把“纳豆”送入老人家中，直接拿刀把包装拆开，要老人数货、验货，并且劝老人当场吃下，“把生米煮成熟饭”。甚至陪同老人去银行取款，当场完成交易。老人碍于情面，最后也不会拒绝。小K提供的“养生会议”包装和“专家”包装注意事项：气氛、纪律、养生内容……潜在客户会被特殊对待，要求看血管、灌输危机意识。
我骗过金额最大的老人是倪阿姨，82岁，老伴已经去世，儿女都在外地工作，每月退休金有2000多块，是我们眼中的“优质客户”。倪阿姨一直说自己条件不好，我也一直没强迫她购买，我们之间反而产生了这样一段对话：倪阿姨：小K啊，我家庭条件真的不好，每个月退休金才2000多，你这保健品动不动就四五千上万块，我这根本买不起啊！小K：倪阿姨没事的，公司规定了我们要好好给到店的顾客讲产品，你来了我们店里，买不买是您的事，但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资，我拿着不安心。倪阿姨：小K你每月工资是多少啊？小K：我们每个月底薪是1800，还会有些提成。
倪阿姨：那是不是我买了你的产品你就会有提成？小K：是有的，一大盒保健品一般提成是200块。倪阿姨：小伙子出来工作真不容易，你讲讲你们的产品吧，我好好听一听……其实我的底薪是2500元，提成也不只200，而是8%，只是为了让老人觉得我辛苦，产生同情心。倪阿姨也确实相信了，很认真地听我讲。后来在一次“养生讲座”后，我安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊，当时房间里只有我们三个人，“养生专家”非常准确地“诊断”了倪阿姨的病情。我不断问“养生专家”，“纳豆”对倪阿姨身体是否会有好处。“养生专家”在肯定好处后，我还不断向他“争取”优惠。“养生专家”很犹豫，一直都不愿意给。但在我的“软磨硬泡”下最终松了口，答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。
“养生专家”还非常神秘地悄声对倪阿姨说：“大姐，这个优惠真的不多，全市没几个人能拿到，你出去后千万不能告诉别人。”在问诊的前一天，我早就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病情，这场问诊更像是事先导演好的“双簧”，所谓的“优惠”也只是我们演戏的产物。倪阿姨后来还买了价值12000多元的保健品，在一个半月的时间里，花了2万多，我拿到了1600多元提成。“养生专家”进行“经络养生”的授课后，“收款”这一项被小K列为工作重点。当一个老人成为顾客的时候，我每天有8个小时陪在老人身边，陪老人买菜、帮老人做饭。老人在家很孤独的，天天去看他，每天给他送些水果，陪他聊天。老人都把销售员当成了亲孙子。
老人家里断水断电，第一时间想到的不是自己的孩子，而是销售员。晚上老人病了，陪老人去医院看病的，也不是他的孩子，而是销售员。我们组织过120元杭州三日游，“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票，实际成本远高于120元。在这样的旅游项目中，白天陪老人划船、唱歌；爬山时帮老人背包；晚上还给老人端洗脚水、点蚊香。三日游之后，80%以上的老人会买保健品。有老人说：“买产品不是真的觉得好，而是你对我好。我不能让你对我这么好，还赚不到任何钱。”但像这样的陪伴并不是所有老人都遇得到，越投入、越有钱、越肯掏钱的老人享受的服务越好。也不是所有保健品公司都是这样做。
保健品是个暴利行业，有些人不择手段，完完全全把它当成是牟利的工具，导致了如今的混乱。有些“游击队”几乎是全国各地流窜，胡吹海夸，打一枪换一地，卖完东西就跑，一个一个城市的老人轮流被坑。而且保健品行业因为标准松散，有些产品本身就存在质量问题，有毒有害。山东那位跳海老人就是被这种公司所坑害的。2015年，我连续三个月拿到了“养生馆”的销售冠军，每个月我都可以向5-10个老人卖出保健品，每月收入高达上万元。这对于一个在三线城市工作的年轻人来说，非常高。我很开心，陷入了狂热。当时每个月我工作29天，每天早上7点开始上班，晚上12点才下班，丝毫不知疲惫。不过，好景不长。
2015年10月，我和“养生馆”另一位同事发生利益冲突，让我突然变得清醒。我的顾客虽多，但是真正自愿购买的人可能不足两成，大部分老人都是在半推半就下被迫购买的。我用了太多手段，吃相太难看，这样没有意义，不是一条正道。讽刺的是，回到老家后，我发现，奶奶也时常参加“养生讲座”，在销售员的推荐下购买保健品。我第一反应就是劝她不要买，可奶奶不听，我最终没有坚持，显然，那个销售员对她足够好。唉！真的是因果报应啊。
小编小语：这个事情在很多家庭都存在，有的老人甚至和儿女闹蹬了也要购买保健品。每每出现这种状况，我们也是非常的无奈，眼看着家里的老人上当受骗。有时甚至想一把火点了保健品公司。明明是骗人的为什么还上当。出现这种情况着急是没有用的。多陪陪老人吧。多和父母拉拉家常。他们可能也就是欠缺这个。他们潜意识里也许想找回当初拉吧儿女的感觉。保健品销售员为了钱可以当孙子。我们为了亲情当回真正的儿子又何妨。
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