销售如何抓住客户痛点？

by · 2027年1月23日

　　销售如何抓住客户痛点？

　　一则故事

　　保险推销员亨曼先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的新兵100％都自愿购买了保险，从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的推销之道，于是悄悄来到课堂，听他对新兵讲些什么。

　　小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，亨曼说，假如发生战争，你不幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，Z#F将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险，Z#F只会支付6000美元的抚恤金……

　　这有什么用，多少钱都换不回我的命。下面有一个新兵沮丧地说。

　　你错了，亨曼和颜悦色地说，想想看，一旦发生战争，Z#F会先派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没有买保险的？

　　关于痛点你必须知道

　　问：需求是什么？

　　答：需求用户是现实与期望之间的落差。

　　问：产品是什么？

　　答：产品是帮助用户弥补/恢复/改善现实与期望之间的落差的解决方案。

　　问：痛点是什么？

　　答：痛点是现实与期望之间的落差存在时，用户尽力避免出现最坏的结果或努力争取最好的结果。

　　举例说明：

　　现实：你正在感冒，头疼、发热、鼻塞、浑身无力……

　　问：此时，你的期望是什么？

　　答：摆脱头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……，不在难受。（一定不是痊愈，不信的话自己静下来回想一下自己感冒时的情景）

　　问：此时，你的痛点是什么？

　　答：迅速的摆脱头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……能够和没感冒时一样能松自如的应对提案、聚会、出行……

　　问：此时，你选择感冒药的标准是什么？

　　答：

　　1、谁能理解头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……带给我的痛苦；

　　2、谁能在最短的时间内让我摆脱头疼、发热、鼻塞、浑身无力的症状……的承诺；

　　3、谁能真实的描述我期望的提案、聚会、出行……的期望；

　　著名销售系统建设专家销售培训师团队建设专家倪景明老师